در بیشتر موارد مشاورین املاک به خوبی یک مشتری را جذب می کنند و درک درستی از نیازها و خواسته های مشتری پیدا می کنند اما متاسفانه به دلیل عدم برقراری ارتباط موثر و مفید مشتری خود را از دست می‌دهند.
شما چطور؟ آیا به عنوان یک مشاور املاک با این مشکل مواجه شده‌اید؟ و مشتری خود را به دلیل عدم ارتباط موثر و روش های تاثیر گذار در مذاکره از دست داده‌اید؟ اگر جواب شما مثبت است در ادامه این مطلب همراه ما باشید تا شما را با ۵ روش تاثیر گذار در مذاکره آشنا کنیم. با کمک این ۵ روش می‌توانید ارتباط موثری با مشتریان برقرار کنید و هیچ معامله‌ای را از دست ندهید.
پنج روش تاثیر گذار در مذاکره
۱ – اجازه دهید طرف مقابل آغاز کننده صحبت باشد
۲ – همیشه صداقت و حسن نیت داشته باشید
۳ – دانش و اطلاعات بالایی داشته باشید
۴- همیشه آخرین تخفیف را بگیرید
۵ – تواضع و فروتنی داشته باشید
۱. اجازه دهید طرف مقابل آغاز کننده صحبت باشد. بارها این جمله را شنیده‌اید که «هرگز اولین پیشنهاد را شما ندهید، بگذارید طرف دیگر معامله این کار را انجام دهد» این یک مشورت عالی است، اما آیا شما می‌دانید که چرا این کار به مذاکره شما کمک شایانی می‌کند؟ دو دلیل وجود دارد:
اول اینکه به شما اجازه می‌دهد تا یک حد وسط برای قیمت پیشنهادی خود تعیین کنید.
دلیل دوم اینکه ممکن است پیشنهاد طرف مقابل از پیشنهاد شما بهتر باشد و قیمت پایین‌تری از آن چیزی ارائه دهد که شما انتظار دارید.
۲. با صداقت و حسن نیت خود احترام به دست آورید. هنگامی که افراد شما را فرد خوش قولی می شناسند این امر موجب نفوذ بیشتر شما در مذاکره می شود. همان طور که قول دادید نشان دهید، همان طور قول دادید تماس بگیرید، همان طور که قول دادید خرید و یا اجاره خانه را انجام دهید. خیلی ساده، درست است؟
در عین حال، این درستکاری کمی غیر معمول است. اگر شما توانید به وعده‌های خود عمل کنید و به آنها پایبند باشید، شما را در بازار کار از بقیه افراد جدا می کند.
۳. با داشتن اطلاعات کافی طرف معامله را تحت تسلط خود در بیاورید. بر آوردها نشان می‌دهند که ۹۵% مذاکرات بین طرفین با تجربه به نفع طرفی تمام می‌شود که اطلاعات بیشتری (مربتط با مذاکره) در دست دارد. در زمان مذاکره، آنچه اهمیت دارد این است که تا حد امکان، نه فقط در باره موضوع مذاکره بلکه در مورد طرف معامله و انگیزه او نیز اطلاع پیدا کنید. بیشتر مردم این تصور را دارند که همه مذاکرات بر سر پول است. مذاکره کنندگان با هوش متوجه می‌شوند که در بسیاری از موارد حل یک مشکل به جای پیشنهاد پول بیشتر اهمیت بیشتری دارد.
به عنوان مثال، فرض کنید دو خریدار یک خانه را دیدند و هر دو تصمیم به خرید خانه را گرفته اند. خریدار اولی تصور می‌کند فروشنده با پول بیشتر راضی می‌شود و کل قیمت درخواستی را می‌پذیرد، اما برای گرفتن وام و برخی بازرسی‌ها تا زمان بستن قرار داد دو ماه وقت می‌خواهد. خریدار دوم از فروشنده دلیل فروش خانه را سؤال می‌کند و فروشنده می‌گوید که شغل بهتری در یک استان دیگر پیدا کرده و باید تا دو هفته دیگر مهاجرت کند. خریدار دوم ۱۰ میلیون کمتر از قیمت پیشنهادی ارائه می‌دهد و توافق می‌کنند که تا دو هفته دیگر قرارداد را منعقد کنند و قصد گرفتن وام یا بازرسی‌های بعد از آن را ندارند. در حالی که خریدار اول پول بیشتری را پیشنهاد می‌دهد، خریدار دوم یک مشکل را که مهم تر از اختلاف قیمت‌ها بود حل کرد. چرا که او قبل از ارائه پیشنهاد اطلاعاتی را از فروشنده بدست آورد.
۴. همیشه آخرین تخفیف را بگیرید. یکی از ویژگی‌های مذاکره کننده خوب «یادگیری» به انجام رساند کاری که می‌خواهد توسط طرف دیگر معامله است بدون فهماندن آنها. در اینجا یک راه برای انجام این کار با کسی که شما برای چندمین بار با او مذاکره خواهید کرد، ارائه شده است: همیشه مطمئن شوید که در مذاکره آخرین تخفیف را گرفته‌اید (تخفیف چیزی است که طرف دیگر معامله در یک مذاکره می‌دهد، افت قیمت شرایط بهتر و....) با گرفتن و درخواست پی در پی تخفیف، طرف دیگر معامله یاد می‌گیرد که در خواست‌های خود را در طول مذاکره تمام کند.
اگر طرف دیگر معامله بداند که در عوض هر بار درخواست باید چیزی هم بدهد طبیعتاً از ترس اینکه طرف دیگر معامله چیز‌های مهم‌تری را در عوض خواسته‌هایش از او تقاضا کند از درخواست‌های بیشتر خود داری می‌کند.
۵. با تواضع و فروتنی وارد معامله شوید. بعضی اوقات ما تصور می‌کنیم که طرف دیگر معامله بیشتر به دنبال مادیات در مذاکره است: مثل پول بیشتر، شرایط بهتر و.... اما بسیاری از افرادی که به مهارت مذاکره خود افتخار می‌کنند بیشتر از اینکه به مادیات توجه کنند عزت نفس خود را حفظ می‌کنند. در حالی که برخی افراد به فکر گرفتن تمام پولشان هستند، کسانی هم هستند که در عوض تواضع و فروتنی دیگران تخفیف هم می‌دهند.
جمع بندی:
شغل مشاور املاک یک شغل پردرآمد در دنیا است که طرفداران بسیار زیادی دارد. اما باید بخاطر داشته باشید که برای رسیدن به موفقیت و کسب درآمد بالا باید مهارت بسیار بالایی در مذاکره کردن داشته باشید. در مذاکرات به خاطر داشته باشید که بیشتر شنونده باشید، نیازهای مشتری را به خوبی درک کنید و در کمال صداقت و حسن نیت با مشتری برخورد کنید.
به نظر شما کدام یک از موارد گفته شده بیشترین تاثیر را در مذاکرات می تواند داشته باشد؟ شما به عنوان یک مشاور املاک از چه روش هایی برای ارتباط گیری موثر با مشتری استفاده می کنید؟
منبع: شابش